中国化妆品店大调查（三）
2010经营现状及应对策略
-2010,8月现场演讲实录
所以我们只有让顾客不要给我们贡献一次性价值，我们要的是顾客的另外一个价值，叫终身价值。
什么叫终身价值啊?就是她一年四季什么东西都到我店里来买，买2000块钱很轻松。我现在问你啊，假如现在你店里有1000个这个样的顾客，一年多少钱?200万。假如这些顾客都能持续10年回头，一个顾客给我们贡献多少钱?2万块，1000个顾客就是2000万。有些人说，庞老师吹牛。10年?我的店都开不了10年诶!所以，果然你的店就开不了10年。心想事成了吧。嗯?为什么?你都说你开不了10年，怎么会开10年呢?你都没有长远打算，所以你都是骗了就拉倒。所以怎么办呢?你认为可以做10年，它就可以做10年，我就是用10年的远期服务来给你做的。我的服务是为了让你10年都来。
来看啊，其实这个账不难。我有1000个这样的顾客，1个顾客给我2万块，假如你有1000个这样的顾客，你就相当于存了2000万，在银行存10年。每一年取多少啊?200万。每个月取多少?18万。每一天取多少?6000块。
每一天6000块啊，我们很多老板对6000块呲之以鼻，6000块，太少了吧。我告诉你，全中国单店单天超过6000块的店，那叫什么店?那叫大店，属于稀有动物。但是很多店吹牛说我一天卖1万，一天卖1万，你看把他账本翻出来看他是否卖1万!我跟你讲，我是不相信的。我现在给大家算一笔账，一个店一天要卖5000块有多难?一个店一天要卖5000块，如果按照每人到店里买50块钱的产品，这个店要成交多少个客人?100个。要成交100个客人，意味着什么?意味着如果你的店员是销售高手，要进来200个。如果你的店员都是菜鸟，要进来400个。我问你一个店一天能进200个人的店多还是不多?不用数，数都数不出来，你就随便一个地区一个省一天一个店能进来200个人以上的店，那真是大店。大部分店呢?一天能进多少人?几十个而已嘛，五个八个十个的也大有人在，一天光头的也大把人在。
所以庞老师虽然讲课不好听，但是还是比较实在的是不是?听懂了的给自己再次热烈的掌声鼓励一下。不容易。那你要做到1万块呢?你要做到1万块呢?那要多少人呢?所以很多店说，我日销1万，日销2万……很难的，很难的，所以务实，回过头来讲，面对现实。
这个行业做到现在最大的问题就是，所有人都是吹牛一族。反正都是吹的嘛，又不负责任的。庞文强也可以吹是不是啊?你也可以吹嘛，动不动就说自己店卖了多少钱，动不动一个品牌就说自己几个亿，做1亿那么容易吗?不容易。卖2000万都敢吹2亿。卖3000万都可以吹3个亿。那么容易呀?各位，不容易。我通过我实际的观察计算，一个品牌要做5000万都是一件非常难的事情。5000万意味着什么?意味着如果有25个省在运作的话，每一个省要给它回款200万，200万我们嘴上说说算什么。200万意味着什么?意味着在这个地区至少有50～80家忠诚的有形象的店铺，如果这个品牌做到有这么多忠诚的有形象的店铺，这个品牌在当地会不会死掉啊?就不会死掉的，它就开始有声音了，这个品牌就开始有沉淀了。要做到1个亿意味着什么?意味着25个省当中，至少有5个省到8个省年回款要超过1000万的，这个不容易。
所以各位，（好，谢谢啊）我讲的意思是，就是回过头来面对现实，面对现实我到底有多少客人，我到底如何增加客人，我到底怎么增加金额，我怎么样让他回头。当我们真正回过头来面对现实了，脚踏实地了，竞争再激烈，他们也是死不掉的。屈臣氏再厉害，万宁再厉害，难道我们就没饭吃了吗?开玩笑，我抬都给他抬出去，是不是啊?
所以，在这里，庞文强分享这些东西的目的是什么?希望各位老板真的要有信心，行业难，难是大家都难，是吧?但是回过头来怎么应对呢?脚踏实地。真的祝各位老板能生意兴隆!谢谢啊!（来，把它擦掉）还没结束呢，饿不饿?（嘉宾:不饿。）吹牛!我都饿了。再坚持一会啊。所以我讲营销是什么?在人数、金额、频率上下功夫。
所以接下来给大家讲观念，什么叫观念呢?坦白讲，*总说，文强啊，你来帮我讲堂课。我说*总啊，我真的不敢去。他说为什么啊?我说我真的，这个行业讲了十年了，我说我不知道讲什么了。因为该讲的讲完了。再说了，这个行业的课你很难讲。你讲的既要让大家坐下来，又要讲得好玩。要讲得不好玩，跑了；啊，你讲的好玩吧，又讲不出什么东西。讲的听的有东西啊，又枯燥。唉，所以你很痛苦。所以啊，*总啊，我是真的很佩服他。他也是我的一个好大哥。所以啊，我是真的也是来了哈。希望庞文强的到来能够给大家一些启发。（谢谢啊）那么观念，什么叫观念呢?
我们很多人去学习，学习的目的是什么?希望找到一种方法。但是很遗憾。我们发现这里学那里学都学不到，为什么啊?因为没有标准的方法。没有标准的方法，我给大家讲个故事啊，出一道智力题。说，树上有10只鸟，有一个猎人，拿一把猎枪，“嘭”干掉了1只，请问，还剩多少只?（嘉宾:没有了。）没有了?有人说这叫标准答案。没有了，谁告诉你没有了。到底有几只嘛，是不是?我们所受的教育就是没了。没有了?为什么没有了?吓跑啦!那个死掉啦!然后其它的吓跑了!这叫标准答案，所以我们的这个思维模式在经营店的时候也在希望找到一个标准答案，结果找不到。那为什么?谁告诉你就一定没有了呢?可不可以剩1只啊，9个吓跑了，这一只死不瞑目，老子他妈就不下去!也可以啊，死鸟也是鸟啊。可不可以剩9只，也可以啊，那个死掉下去了，他妈这9只是聋子，他妈听不到。也可以啊。可不可以100只?可以啊，那一只被打死了，剩下9只打电话:“兄弟啊，快过来报仇啊!”就都来了。可不可以来1000只?
我讲的意思是什么意思啊?
店铺经营生意经营没有标准答案。
所以，正是很多人跟我关系很好，在问我说，庞老师，我店到底应该怎么做?我跟他开玩笑说，你想怎么做就怎么做。这句话虽然是开玩笑的，但是它却是真的。就是想怎么做就怎么做嘛，没有标准答案，哪有标准答案呢?就是你要让自己的店在共性的同时具有个性。刚才我们邓总编讲到个性化，定位的问题。就是你的店一定是要有与众不同的地方。要有自己的资源、区域，资源之上有个性。所以没有标准答案。
好了，那么接下来呢?
专卖店到底它的本质是什么?
到底我们在做什么?
把它共性的一些问题拿出来向大家汇报，大家忍受10分钟的饥饿，把它再向大家作10分钟的汇报，好不好?
那么，专卖店的本质到底是什么呢?
专卖店到底是干什么的?
首先让我们来看一下，看一下几个是我们专卖店生意做的更好更厉害更牛逼的场所，百货。
百货商场是公认的主流消费场所。那我们来看，百货有百货的功能，百货的功能是什么功能呢?我们来看啊。百货商场当中，每一个百货商场都卖护肤品，都卖护肤品，那么百货商场的护肤品是以什么为主的啊? 那么百货商场的化妆品是以什么为主的?国际名牌！国际名牌为主，好啦，那为什么国际名牌喜欢它（专卖店），它（专卖店）又喜欢国际名品呢？很简单，因为它（国际名品）生的比较早，它（百货商场）呢又得靠它（国际名品），它（国际名品）呢天天地研究它（百货商场），它（百货商场）也在研究它（国际名品），所以它们两个臭味相投，狼狈为奸，就搞在一起了嘛，你其它的想去搞你不懂它（百货商场）嘛，它（百货商场）也不想理你嘛，为什么？因为你这个是小毛牌子嘛，所以它们（百货商场跟国际名品）两个因为搞的时间长了才搞在一起的，好，所以在北京在上海在杭州在哪里的百货商场都差不多，国际名品毕竟有限，国际名牌到底是不是说成千上万个？没有，这需要时间，需要血统也就那么几十个，这需要时间的。也就那么几十个而已，所以全世界的百货商场卖的这些品牌都是差不多的，好啦，那么这个（国际名品）虽然会有很多人去买，那么去百货商场买这些产品的人是什么心理呢？可能是虚荣，可能是身份，呀，说，我是有钱人，我有身份，我要去百货商场买，或者是“烧包”，什么叫“烧包”？钱多了就叫烧包嘛，为什么LV那么好，因为烧包嘛，八千块一万块两万块买个包，又不是牛皮的又不是布的，人家说环保，就两万块一个包,所以不管你是基于什么心理去买的，但是百货商场它是无法覆盖全人群的。那么，我这些离百货商场远的人群呢？我消费层次不够的人群呢？
最后去哪里呢？所以我们专卖店刚开始是补充渠道现在回归到主流渠道这边来，什么意思呢？
百货商场你无法满足全人群的消费口感，即使是去商场买这些产品的人依然你满足不了，什么意思啊，比喻说，我去买兰蔻买雅诗兰黛买迪凯斯尼，买什么依丽莎白雅顿，那么我是用这些产品的，我有一些也是不想用的，为什么，我刚开始是冲着名气去的，但是消费者买化妆品最终有一个心理是永远不变的，什么心理啊？我要效果，那我现在问你，请问护肤品真的可以达到他想要的效果吗？如果可以的话，我大概扫一眼在座的各位黑的黑*的*，有皱纹的一条都没少，你还是做化妆品的，也就是说最终还是达不到它的效果，所以怎么办？
消费者需要另外一种选择，叫多样化选择，什么叫多样化选择？还有没有其它的选择，我这些我不想用，我还是想要其它东西，到哪里去找呢？专卖店嘛，那有的人说还有一种地方也很厉害，超市啊。
来看啊，那超市呢，超市是日用品的场所，所以洗发水沐浴露一些大众化的产品就卖得非常好。超市这个地方更是惜土如金，摆一个产品上位很不容易，那好了，所以超市里边的品类，虽然繁杂，但是品种依然有限，所以还是满足不了消费者多样化的选择。再者，超市里面卖的产品叫大众化产品。随着经济的发展，生活水平的提高，越是大众化，越什么？越很多人不喜欢，为什么？都用丁家宜，用丁家宜多没面子，因为都用玉兰油我就不用玉兰油啦，都买奔驰你看奔驰现在卖不动了，都买宝马现在宝马也不（好）卖了，所以你看那些什么车最难看什么车最卖得好，什么宝马X6，什么英飞尼迪，以前不卖（好）的车现在最卖（好），为什么？
叫个性化，叫个性化，所以百货商场和超市是满足不了消费者多样化和个性化的选择的，所以谁来做这个事情？
专卖店嘛。那么专卖店来做这个事情，也就是说，我们靠什么取胜啊，我们依靠的是我们有比百货商场和超市更多的产品结构，
讲到这里我就归纳出专卖店现在要做的非常重要的事情，叫产品结构调整。我们的化妆品店经历了这样一个过程，刚开始到处选产品，从06年之后，06，07，08之后，到特别是08年以后，害怕选产品了，现在我告诉你，你把你的害怕心理去掉，你又
白癜风前期要开始选产品了，为什么？
因为我们店里的产品结构太单一了，太单一了，你仔细一看，终端名牌，我告诉你，接下来的两到三年之内，你死的非常惨！我讲话很难听啊，死得非常惨，什么意思呢?我记得我在2001年开始，在这个领域当中去讲课，啊，当然也是工作关系要去讲课要去做培训，我就发现专卖店的盈利的模式是什么，靠名品欧莱雅玉兰油吸引人气,靠流通产品来打价格，靠终端产品赚钱。各位，这是不是专卖店的盈利模式？现在这个盈利模式有没变化？还是照这样在做。我就告诉你，你虽然还是这样在做的，名品没变，流通没变，终端变化了，为什么？终端被你逼的变化了，终端当中我们那个时候赚钱的有利润的产品呢，在我们的逼迫之下，逐渐变成名牌，各位，当它变成名牌的时候，它的利润又怎么了？
又没有了，为什么？因为它一旦变成名品之后，它的巨大的费用你的销量是支撑不了它的，所以它一定会偏流通或者偏名品，要么提高折扣要么增加.所以你赖以盈利的根本，什么叫终端呢，联合保护叫终端，你的保护伞没有了。
另外一个，还受一个来自于外界的最可怕的对手的袭击，网络购物。
网络购物，在座的各位老板，你店里卖的产品网上都有没有?有没有比你订货价便宜？怎么办？傻掉了？怎么办呢？现实啊，这是现实啊!你卖自然堂你5折来的，结果网上卖四五折，你傻掉了，是吧。丸美的弹弹弹零售三百多网上一百多一点，你怎么办呢？
当然我绝对没有任何鄙视或者啊这个这个批评任何品牌的意思，我只是在讲现实，这就是现实啊，所以你的盈利的根本被动摇了，被动摇了，那么，再加上你旁边的店以前是代理商保护，现在真的能保护住吗？保护不住的。旁边的店没有加盟比你加盟的价格还便宜，这有货啊，你就去打价嘛，就打价打价就打死了嘛，所以这个就是矛盾。而网络购物冲击的都是什么东西啊，就是越有名的越冲，没有名的大家说卖不卖得动？卖不动。有名气的确实卖得很多。我至少认识销售2个亿以上的网店，专门卖花妆品的超过4个，年销售额超过2个亿。多恐怖!啊，什么都卖，就是我们这个终端里面的所谓的名牌。你也不知道他货是从哪里来的，厂家打击打击打击，还是打击不了。这就是现在我们所面对的现实问题，所以终端根本在动摇。
那回过头来看屈臣氏有没有受到网络的冲击，没有。万宁有没有?没有。它很好的避免了这个问题，为什么?
就像我最早听那个樊波樊总经理讲，说超市专卖店化，专卖店超市化，我觉得非常有道理。就是说人家屈臣氏卖的东西，物美价廉。又便宜又实惠，又有它的店铺品牌支撑，消费者不会因为要买一个20块钱的东西再加10块钱到网上去买，他有病!而我们越是利润空间高的名品，品牌越是收到这样的冲击。所以怎么办?产品结构。
所以这两年成功的一些自有品牌的模式他就很好的避免了这个问题。所以，由此引出了产品结构。那么也就是说
北京中科皮肤病医院，专卖店是靠多样化个性化的产品结构生存。
接下来还有第三个化，叫专业化。什么意思啊?我们要比其他的商超或超市服务得更加专业。啊，专业体现在哪里呢?
专业体现在员工水平和顾客管理。好了，这就出现了第二个问题。说，第一专卖店在回去之后要在哪些方面作调整来提高竞争力呢?
第一就是产品结构。产品结构的意思就是让产品结构丰富。最后把你的店变成一个立足社区，以日用品和化妆品为主的零售怪物，我讲不清楚到底它是什么概念，到底是超市呢，还是化妆品商场呢?就是一个以服务社区为主的，以日用品化妆品彩妆为主体的零售场所。依靠员工的专业化来让顾客持续回头，依靠顾客管理的精细化，来让顾客觉得你这个店是店铺品牌。